Pleins feux sur les experts : Former le bon partenariat de marque 3PL, avec Matt Hertz, co-fondateur de Second Marathon
Les marques ont la lourde tâche de naviguer dans le vaste paysage de prestataires logistiques tiers (3PL) lorsqu'ils recherchent de l'aide pour leur logistique. Compte tenu du grand nombre d'options 3PL et de la nature opaque du marché actuel, il peut être difficile pour les marques de trouver la solution la mieux adaptée à leurs besoins commerciaux uniques.
Pour discuter des subtilités de la mise en relation des marques avec le bon 3PL, GoBolt s'est connecté avec Matt Hertz, co-fondateur de Second Marathon – une entreprise qui aide les marques et les prestataires logistiques à relever les défis de accomplissement du commerce électronique.
Quelles questions posez-vous aux marques lorsque vous les associez à un 3PL ?
MH: Tout d'abord, nous posons les questions de base sur les enjeux de table couvrant tout, du volume des commandes d'une marque à ses SKU, sa catégorie de produits et ses canaux de vente. Mais en se concentrant uniquement sur ces facteurs, un 3PL ne peut pas vraiment aborder ce qui est important pour une marque. C'est là que nous approfondissons et demandons à une marque : Comment aimez-vous communiquer ? Voulez-vous recevoir des mises à jour par e-mail, passer un appel téléphonique ou vous connecter via Slack ? À quoi ressemble pour vous la gestion des comptes ? Et à quelle fréquence prévoyez-vous d’utiliser la gestion de votre compte ? Ou êtes-vous simplement en train de laisser-faire et de prendre les choses comme elles viennent ?
Je dis souvent que trouver le bon 3PL, c’est un peu comme sortir avec un partenaire potentiel et apprendre à le connaître.
Si j'avais une pièce de cinq cents à chaque fois qu'une marque me demandait qui était le meilleur 3PL dans une ville ou un État X, Y ou Z ; Je comprends pourquoi c'est important, mais cela ne devrait pas être la question qu'une marque se pose lorsqu'elle recherche un partenaire 3PL. C'est un filtre trop puissant sur le marché. Si les marques limitent leur recherche de cette manière, elles pourraient se retrouver dans une correspondance inefficace. Dans notre matchmaking, nous essayons de trouver une bonne adéquation culturelle entre les marques et les 3PL.
D’après votre expérience avec les marques, quels sont les facteurs constants qu’elles apprécient toutes lorsqu’elles traversent un cycle de vente avec des 3PL ?
MH: Une communication claire, cohérente et opportune se démarque. Pour en revenir à l’analogie des rencontres, nous aimons considérer les premiers jours du partenariat 3PL comme la période de rencontres. Si vous commencez à voir des signaux d’alarme avec un 3PL dès le début, ce n’est probablement pas la bonne solution. Supposons qu'une marque pose des questions de suivi à son vendeur ou à son responsable de compte, mais que le 3PL les attend pendant quelques jours. Cela pourrait indiquer que le 3PL ne considère pas la marque et son partenariat comme importants ou qu'il est trop occupé pour fournir le service qu'une marque anticipe et attend.
Une communication honnête et réfléchie est une pièce tout aussi importante de ce puzzle de mise en relation 3PL. C'est bien de dire : « Hé, je n'ai pas la réponse, mais je vous répondrai. » Espérons qu'un 3PL ne le dise pas trop souvent, mais il est rafraîchissant de savoir qu'il cherche une réponse qu'il n'a peut-être pas immédiatement sous la main. Avec autant d’options 3PL disponibles, de nombreuses marques ont été brûlées et cela se résume souvent à une mauvaise adéquation dès le départ.
Quelles stratégies ou bonnes pratiques les 3PL peuvent-ils mettre en œuvre pour assurer une communication efficace et transparente avec les marques, en particulier compte tenu de la diversité des besoins et des attentes des différentes entreprises ?
MH: Il s'agit des 3PL pour créer la confiance et l'honnêteté que désirent les marques. D'après ce que j'ai vécu au fil des années, les marques n'aiment pas parler à un vendeur qui tente de conclure une affaire. Nous constatons que les appels les plus réussis entre les marques et les partenaires 3PL potentiels incluent un groupe diversifié de personnes. Lors d’appels réussis, nous voyons souvent un vendeur accompagné d’un représentant des solutions ou des opérations et, selon la taille et l’échelle du 3PL, un cadre. Cela montre aux marques qu’elles comptent vraiment, quelle que soit la taille de leur activité.
Il ne fait aucun doute que travailler avec le mauvais 3PL peut être catastrophique pour les marques. Cela peut leur coûter des clients, des ventes futures et beaucoup d’argent. Et le coût du changement de fournisseur et les obstacles à la sortie sont également élevés. Les marques doivent faire preuve de diligence raisonnable et trouver un partenaire 3PL qui donne la priorité à une communication opportune, transparente, honnête et cohérente.
Y a-t-il des stratégies spécifiques ou des bonnes pratiques que vous recommandez entre les 3PL et les marques pour garantir des partenariats réussis ?
MH: Il est essentiel de se rappeler qu'il s'agit d'un partenariat. C'est une voie à double sens. Posez des questions, communiquez entre vous et familiarisez-vous avec les activités de chacun. Autrement dit, rejoignez les e-mails marketing d'une marque. Suivez votre marque ou votre partenaire 3PL sur leurs réseaux sociaux. Ayez des conversations avec le responsable des opérations, mais également des appels permanents avec l'équipe marketing d'une marque pour avoir une idée claire et une compréhension de leur calendrier promotionnel et de ce dont ils auront besoin de leur équipe logistique pour réussir tout au long de l'année.
En outre, les marques gagneraient à considérer les 3PL comme une extension de la marque et non comme une entité distincte. C'est souvent la raison pour laquelle les partenariats s'effondrent. Les leaders de marque devraient visiter leur entrepôt 3PL. Ils ne sont pas obligés de s'y rendre chaque semaine, mais selon la taille et l'ampleur de l'entreprise, ils devraient s'y rendre mensuellement ou trimestriellement pour vérifier les opérations. De nombreux leaders de marques ne mettent jamais les pieds dans un entrepôt. Mais en visitant leur 3PL, les dirigeants de marque peuvent acquérir une compréhension et une empathie plus profondes pour le travail logistique effectué.
Enfin, je ne saurais trop insister sur l’importance d’une communication efficace. Souvent, les marques ne connaissent pas les bonnes questions à poser et les 3PL ne sont pas compétents pour fournir des données et des informations. Dans ces situations, les partenariats peuvent devenir hostiles. En apportant de petits ajustements, les marques et les 3PL peuvent établir des partenariats dynamiques et puissants fondés sur la confiance, l’honnêteté et la compréhension.
Merci pour vos idées, Matt!
Assurez-vous de lire Partie 1 de cette série Expert Spotlight dans laquelle Matt explore les tendances, les défis et les opportunités auxquelles les marques et les 3PL pourraient être confrontés en 2024.
